交渉術はビジネスを制する!ビジネスで負けない交渉術のコツ!

今回は、交渉術について皆さんに解説します。交渉術と言えば、「営業の人がお客さんと値段や条件の駆け引きをすること」と、思われがちですが、そうではありません。 交渉とは、我々が人として生きる上では、避けては通れない行動なのです。交渉術を身につければ、あなたのビジネスはもとより、人生が豊かになります。 今回は、あまりスポットが当たらない、「交渉」という行動について、徹底的に考えてみたいと思います。

交渉および交渉術とは!?

まずは、交渉とは何かを辞書で調べてみましょう。いくつかの辞書を見ると、交渉とは、「ある特定の事象に対して、お互いに条件を出し合いながら、合意を目指すこと。」という意味があります。 例としては、「給与条件について交渉する。」、「長期休暇の時期について交渉する。」などです。英語では、名刺がnegotiation、動詞がnegotiateとなります。 オンラインの英語辞書として有能なweblioを調べたところ、例文としては以下のようなものがありました。 This negotiation was left ruptured.(この交渉は決裂したままです。) We will negotiate one more time.(私たちはもう一度交渉します。)

交渉術とは!?

では、「術」とは何かと言うと、「方法、手段」を表します。つまり、交渉術とは「ある特定の事象に対して、お互いに条件を出し合いながら、合意を目指すための方法、手段」という意味を持ちます。 Weblioでは交渉術を、そのまま翻訳した結果は出てきませんでしたが、negotiation methodsやnegotiation skillsと言うようです。

交渉術1「フット・イン・ザ・ドアテクニック」

それでは、いよいよ交渉術について解説していきたいと思います。様々な交渉術の本にも出てきますが、ビジネスで負けない交渉術の1つ目は、「フット・イン・ザ・ドアテクニック」です。 これは、セールスマンがドアの中に足を入れればもう中に入ったも同然ということから来たテクニックです。意味としては、小さいハードルから順にクリアしていきましょうというものです。 「フット・イン・ザ・ドアテクニック」をもう少し説明すると、セールスマンがある商品をお客様に売りたい。でも、インターホン越しに話すと簡単にそこで断られて会話は終わってしまいます。 そのため、まずはドアの中に入ることを要求し、相手にこちらのお願いを1つ聞いてもらったという状況を作るのです。そうして、順に10分だけ話を聞いてください。とか、なんとか言って要求の内容を上げていき、最終的に商品を買ってもらうという交渉術です。 他の例で言うと、あなたは彼女と付き合いたいとします。では、まずは何をするかと言うと、デートの約束をします。デートのときはふと手が触れた瞬間に彼女の手を握って離さないでみて下さい。 最初はバッと手を引こうとしますが、強く握ると相手はもう手をつなぐ状態を受け入れるのです。そして、もう2人は恋愛モードに突入しているので、告白すればすんなりお付き合いにたどりつくことができます。 これが、「フット・イン・ザ・ドアテクニック」です。

交渉術2「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」

こちらも様々な交渉術の本に出てきます。ビジネスで負けない交渉術の2つ目は、「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」です。 交渉術1「フット・イン・ザ・ドアテクニック」と並べられて紹介されます。 こちらは、交渉術1「フット・イン・ザ・ドアテクニック」が小さいハードルからクリアしていき、最終的に要求事項を呑んでもらおうとする交渉術に対して、交渉術2「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」は、とても呑めないような大きな要求をブツけて、相手に断らせたうえで、次に小さな要求を呑んでもらおうという手法です。 例えば、あなたがセールスマンでお客様に「300万円の車を買ってください!」とお願いするとします。お客様は、「そんなもの急には買えないよ。」と断ったとします。 「では、この車種を小さくした300円のミニカーを買ってくれませんか?」と伝えた場合、お客様は一度断った罪悪感から「わかった。300円ぐらいのミニカーなら買ってあげよう!」となるのです。 これが交渉術2「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」です。大きな要求を断らせて、小さな要求を呑んでもらうものです。

交渉術3「WinWin交渉テクニック」

交渉術3「WinWin交渉テクニック」です。こちらもまた有名で、ビジネスで負けない交渉術として様々な交渉術の本に出てきます。 交渉術3「WinWin交渉テクニック」はどちらかが得をして、どちらかが損をするような交渉の結果ではなく、どちらも得をするような交渉の結果を目指す交渉術です。 例えば、交渉において交渉のポイントは複数あります。金額、期間、品質、待遇、保証、補償、人間関係など、様々な要素が交渉には絡んできます。 その中で、交渉術3「WinWin交渉テクニック」は交渉において多くのポイントがあるときに、力を発揮します。それぞれが交渉で重要視するポイントが異なるため、そのズレを最大限に活用するのです。 例えば、A社は「今月人が大量にあまっていて仕事がない、とにかくお金が欲しい。」、B社は、「お金があるが人出が足りず、このプロジェクトを期限以内に終了させることができない。そのため人員を貸して欲しい。」という状況があったとします。 その際にA社のポイントは「お金」、B社のポイントは「人出」です。このようなときは、交渉でB社はA社は契約金額を上げていくことに 関しては、かなりの許容量を持っています。一方A社も人が余っているので、要求される人員を多少増やされてもどうとでも対応できます。 このような状況では、お互いが満足できる交渉の結果が出やすいのです。交渉術3「WinWin交渉テクニック」は妥協点を探すのではなく、相手の交渉におけるポイントを理解しそこを最大限満たしてあげ、相手にも自分の交渉におけるポイントを最大限に満たしてもらうというものになります。

交渉術4「ローボール・テクニック」

交渉術4「ローボール・テクニック」です。こちらも有名な方法で、ビジネスで負けない交渉術として本で紹介されています。 ですが、この方法は相手にズルいと思われたり、騙されたと思われたりするので、あまり多用できない交渉術となります。どんな交渉術かと言うと、一度とても受け入れやすい条件を呑ませた後で、いろいろな条件を付けくわえていくというものです。 相手は、一度受け入れてしまったので、そのあとに断りにくくなるという心理を利用しています。これを「一貫性の原理」と言います。「一貫性の原理」とは、「自分が一度言ったことや、決心したことを変えたくない。」という心理のことを言います。 例をあげると、友達に「中古のバイクを5万円で売るよ。」と言い、ありがとう!と喜んで返事をすると、そのあとに、「ミラーはこの間電柱にブツけて割れちゃっているんだけど。。」と、悪い情報が後から出てくるというものです。 友達に、「ありがとう!」と返事してしまった手前、「やっぱりいいや。」と言うことはできないけど、このバイクを売られた側は、なんだろうこのスッキリしない感じはと、悪い印象を持ってしまいます。 要するに、このやり方は交渉を成功させるために有効な手段ですが、その後の人間関係を悪くしてしまうという大きなリスクを抱えた市交渉術になります。あまり、初心者は利用しないほうがいいと思います。 逆に相手に利用された場合は、交渉術4「ローボール・テクニック」を使われたなと思って、「その条件は今、聞いたのでさっきの返事もなかったことにしてください。」と毅然と対応することが重要です。

交渉術5「イーブン・ア・ペニー・テクニック」

交渉術5「イーブン・ア・ペニー・テクニック」について説明します。これは、実際に皆さんも使用したことがある交渉術かもしれません。ビジネスで負けない交渉術として本でも紹介されています。 「イーブン・ア・ペニー」とは「1ペニーでも」という意味を持ちます。つまり、あまりに低い条件を提示して、相手からより良い条件を引き出すというものです。 例えば、セールスマンがインターホンを鳴らして、1分だけお時間をいただけないでしょうか?と玄関に入ってきたとします。 そして、実際に1分が経っても、このセールスマンを1分が経ったから返ってください。と無下にはできないわけです。5分ぐらいは話を聞いてあげることでしょう。 同じように、冗談で皆さんも「1秒だけお願い!」とか、友達に言うことがあるかと思いますが、1秒で済むことなんで何もないですよね。これが、交渉術5「イーブン・ア・ペニー・テクニック」です。

交渉術6「デッドライン・テクニック」

交渉術6「デッドライン・テクニック」について説明します。これは、期間を限定することによって、相手に行動を促すというテクニックです。ビジネスで負けない交渉術として本でも紹介されています。 例えば、「今だけ50%オフ」とか、「1週間のクリアランスセール」など、期間を限定することにより、消費者が今、本当に欲しいと思っていなかったものでも、今だけという時間的制約により、行動に駆り立ててしまうのです。 これは、時間に正確で厳しい日本人には特に有効なテクニックとされています。日本人はまじめなので、時間に遅れたりということはありません。 言い換えると、時間に縛られているというようにも捉えられます。つまり、日本人は時間によって行動を制限されやすい人種なのです。 外国人の交渉相手がどうしても、この交渉は今日までに終わらせなければならない。と言いながら、無理な要求を突き付けてきたときは 要注意です。交渉術6「デッドライン・テクニック」で、有利な条件で交渉をまとめようとしていることに他なりません。

交渉術はビジネスを制する!ビジネスで負けない交渉術のコツ!

いかがでしたでしょうか!?今回、ビジネスで負けない交渉術のコツを6つ紹介しました。皆さんが使えそうなテクニックはございましたか? 今回、ご紹介したテクニックをおさらいしておきましょう。 交渉術1「フット・イン・ザ・ドアテクニック」は、小さい交渉条件について承諾してもらい、その流れで「承諾」の好循環を作り最終的に予定していた交渉条件を勝ち取るというものです。 交渉術2「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」は、最初にとても受けられない無理な交渉条件を突き付け相手に断らせ、その後にそれを緩めた条件を提示することで、最初に断ってしまったという罪悪感から相手にYesと言わせやすいテクニックです。 交渉術3「WinWin交渉テクニック」は、交渉のポイントのギャップを利用し、お互いの最大限の交渉結果を引き出すというものです。 交渉術4「ローボール・テクニック」は、最初に承諾しやすい条件を提示した後に、その条件についていた相手に不利な付帯条件を提示するというものです。 交渉術5「イーブン・ア・ペニー・テクニック」は、とてつもなく低い条件を提示し、気の毒に思った相手にそれよりはマシな条件を自発的に提示させるというものです。 交渉術6「デッドライン・テクニック」は、交渉に時間的制約を設けて、相手の行動を自分に有利なようにもっていく交渉テクニックです。 皆さんも、自分にあった交渉テクニックをみにつけ、楽しみながら交渉を行っていただければと思います。